“尋找與北美代理商合作是中國制造商進入美國市場最好的途徑。”美國制造業代理商協會（MANA）資深專家PaulPease先生日前來廣州作“如何與歐 美代理商打交道”的主題演講時說。作為北美地區最大的制造業代理商協會和國際知名的制造業代理商協會，MANA協會擁有近2萬家會員，其中包括4800家 銷售代理商會員，2200家制造商會員，這些會員遍布全美國各地，加拿大，歐洲等地。此次來華，就想為中國制造商與北美代理商之間成功地搭建溝通的橋梁提 供幫助。

一．為什么要選擇代理商方式？

Paul稱，代理商是聯系制造商和進口方的橋梁，當客戶合并重組后，制造商也一般通過代理商維護與客戶的關系。美國代理商通常是些生意不 大、比較穩定的企業，一般從事代理都有20年的時間，在開拓市場方面都很有經驗。“代理商有很多名稱，有的叫制造商代理。另外還有稱獨立銷售代理的，在美 國銷售人員不需要專業教育，一般由代理商專門建立自己的銷售隊伍，并對他們進行培訓。還有稱在原產地外的專門銷售者、廠家代表、銷售代表或者代表，當然叫 得最多的還是銷售代理。”

所謂“直接進入市場”中的直接的含義是，

一是快速，能幫你快速地與客戶發展關系，給你尋找新的業務；

二是代理商給廣泛的市場滲入。代理商顧客群廣，并且可以很好的幫助制造商拓展新市場。

美國代理商一般從業都在20年以上，而制造商自己的銷售隊伍平均只有2年的從業經歷，因此代理商的銷售經驗要比制造商自己的銷售代表要多得 多。同時甚至代理商自己就是工程師，并可以幫制造商促收貨款，進行市場調查或其他的配套技能，因此代理商是多面手，具備復合技能的銷售團隊。因此代理商就 有能力保證制造商長期的經營穩定性。

二．要選擇功能完善的代理商

最初代理商會給制造商要進入的市場進行調查，2-3個月的市場推廣期；而市場發展期時間比較長，大概6個月至3-5年，因為代理商是需要使 顧客對陌生的產品留下印象；最后就是爭取訂單。這些都是代理商基本的職能，其他的代理商還會提供進口后勤服務、倉庫貯存、售后服務以及客戶支持等服務，甚 至還有代理商幫制造商代收貨款，有些代理商可以發揮以上所有的功能，但有很多代理商不能，并且增加的這些服務一般都是要另付傭金或增加提成的。因此，中國 制造商要么自己在北美設立辦事處，要么與功能完善的代理商建立聯系。

三．注意選擇時機和運用機制

代理商最主要的成本是隨著銷售額變化的可預測的銷售成本。銷售代理商的提成額度一般會隨著銷售額的變化而變化，當生意好時，就會給多點提 成，不好時就會給很少的提成，其實當你在經濟蕭條時給多點提成給代理商，你會發現他會很努力地為你工作。所以當經濟情況壞時，用代理商對制造商來說更好， 可以幫助企業減少銷售情況的波動，更平穩地度過困難期，并且可以直接進入市場