作為服裝品牌銷售市場的管理者，更像是花圃中辛勤勞作的園丁。除了澆水施肥日常工作外，更要對不同的花卉有針對性的培養。我們的品牌市場管理者對于不同層 次、區域的品牌代理商，一定要有針對性，有目的性的培訓。而品牌想要達到培訓目的前提，一定是要讓代理商真正感受到企業能夠給他帶來切實的利益。說白了， 利益是彼此合作的前提和基礎。

　　問：一些代理商對品牌的依賴性過大，或者是因為自身的惰性，對自己所銷售商品的情況并不十分了解，怎樣解決這個問題？

　　要讓代理商成功，就要讓代理商養成良好的習慣。為達到這一目的，我認為有時要進行一些必須的強制手段。比如相關性的數據分析。我接觸到 的。目前國內品牌大都有每年一到兩次的訂貨會，訂貨會上所展示的商品由于款式、顏色、尺碼的原因，并不一定全都適合所代理的地區，這就需要代理商前期做詳 細的銷售數據分析，可目前做到這一點的代理商并不多見。

　　對品牌來講，針對這樣的代理商，可以先由品牌銷售人員做出代理商的銷售數據分析。依據代理商去年銷售情況，以及代理商本季度拓展計劃 （訂貨會前，一定要先制定代理商拓展計劃），制定下一季度的銷售目標，包括銷售品類的數據占比分析、銷售商品尺碼的數據占比分析，以及銷售價格段的數據占 比分析。這所有的銷售數據分析內容完全要詳細地告知代理商。要注意只是先將分析內容告知代理商，而不是結果。這些數據分析的結果，要拿來同代理商所作的數 據分析結果作比較。只有在同代理商核對、討論這些分析數據的同時，代理商才能夠得到比較完全的學習，而品牌同時也能夠達到培訓的目的。

　　問：危機產生是品牌商和代理商都不愿意看到的，怎樣去培養代理商化解危機的能力？

　　真正成熟和負責任的品牌，在代理商出現經營問題時，絕對會挺身而出，化解代理商經營危機。而之所以需要對代理商進行一些條件的制度管 理，正是降低了代理商市場危機的形成，這難道不正是對代理商市場經營素質的培訓嗎？要體會到品牌所制定的種種制度，并不是拿來作控制代理商的手段，而是對 代理商市場運作能力的培訓。市場危機是要靠前期預防，危機轉移的結果是產生彼此的不信任。在這里要告誡品牌管理者，對待代理商該出手時才出手，不要讓代理 商對品牌產生太多的依賴，這種依賴對品牌或者代理商的發展沒有任何意義。

　　問：對代理商的培訓分為幾個階段？不同環節的培訓如何鏈接？

　　針對代理商的培訓，還有非常重要的一點，就是要注意培訓的鏈接。

　　我所在的公司，基本做法是在代理商開拓新市場前期，就對其終端銷售人員進行培訓，培訓方式分為品牌內部培訓和現場培訓。品牌內部培訓的 目的，是要了解品牌文化、背景、發展模式和發展趨勢，以及競爭品牌資訊、文化、背景、發展模式和發展趨勢。通過對自身品牌和競爭品牌的了解，找出各自的優 勢，劣勢以及發展機遇。這些培訓最終以討論的方式完成。同時品牌內部的培訓還要涉及到品牌操作流程、各種相關報表、各類人員職責，以期在最短的時間和品牌 契合。

　　現場培訓的工作由品牌督導完成，現場培訓又分為品牌直屬終端銷售網點的培訓和代理商實地銷售網點的培訓。內容基本上分賣場管理、貨品管 理、人員管理三部分。特別是人員管理，要求代理商建立成熟的人員晉級制度。只有成熟的人員晉級制度，才能形成穩定的團隊。否則，這所有培訓，都可能只是為 他人做嫁衣而已。

　　當然，對代理商的培訓因人而異。最為直接的培訓，當然是品牌自身的言傳身教，品牌管理者的一言一行，對代理商均有影響。品牌要締造怎樣 的代理商，關鍵是看品牌締造了怎樣的自己。怎樣才能有效地培訓代理商？我告訴大家，那就是品牌自身要不斷地接受再培訓，在自省中完善積累，否則，在銷售市 場的講臺上將不會再擁有席位。