據(jù)悉，五金行業(yè)近年發(fā)展比較迅猛，諸多優(yōu)秀品牌的進(jìn)駐，本土五金的蓬勃發(fā)展，市場競爭日漸加劇，加之國際市場動蕩，群雄逐鹿，注定是一個(gè)攻城掠地的時(shí)代。任何品牌都在渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、工藝革新、形象展示等各方面積極尋求變革和調(diào)整，不變革就意味著被淘汰。

五金行業(yè)目前的從業(yè)人員大多數(shù)素質(zhì)偏低，由于大部分人員從其它建材行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn)，因此也直接導(dǎo)致了五金從業(yè)人員的相對不穩(wěn)定性，尤其是五金銷售渠道拓展人員。“缺乏人才，尤其是缺乏營銷方面的人才”這是很多五金企業(yè)的心聲。不少五金企業(yè)引入家電營銷人才，以家電的營銷模式來操作五金，甚至把家電行業(yè)的成功策劃案例抄襲到五金行業(yè)，而效果并不理想，家電行業(yè)發(fā)展的歷史與五金行業(yè)發(fā)展的道路有相同之處，以美的、格蘭仕、華帝等為代表的家電企業(yè)的發(fā)展道路值得中國五金行業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。尤其是華帝在對自己的企業(yè)與行業(yè)認(rèn)真分析和思考的基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商結(jié)成的一種利益共同體的關(guān)系，即導(dǎo)入了深度營銷模式。

深度營銷在“深”字上的功夫

深度營銷的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市場終端人員，建立專業(yè)化的銷售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠?qū)?jīng)銷商進(jìn)行全面有效的培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)銷商能對廠家各種信息做出快速反應(yīng)，吃透、抓牢廠家的各項(xiàng)政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達(dá)到雙贏目的。而通常五金行業(yè)與家電行業(yè)不同的是，五金企業(yè)與經(jīng)銷商之間沒有這種良好的互動，公司制定的營銷政策不能像家電一樣得到很好的執(zhí)行，加之缺乏制約經(jīng)銷商的政策，或者說對經(jīng)銷商沒有獎勵機(jī)制，通常是廠商二層皮，你做你的我做我的，因廠商間沒有達(dá)成整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀，所以在培育企業(yè)的品牌形象，培育企業(yè)相應(yīng)的市場競爭能力，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，傳播企業(yè)文化等方面沒有營造持久的競爭優(yōu)勢，是影響一些五金企業(yè)沒有持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。深度營銷模式的基本思想是基于營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，它注重區(qū)域市場，核心經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。

據(jù)了解，目前五金行業(yè)各大品牌也在使出渾身解數(shù)來應(yīng)對目前的整體態(tài)勢，各有側(cè)重。或逐步收回部分渠道業(yè)務(wù)人員，或上馬其它的品牌，對品牌產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)充，將品牌的內(nèi)涵向服務(wù)方面進(jìn)行延伸和擴(kuò)展，或側(cè)重于對渠道的維護(hù)和管理，或在終端專賣店形象展示方面進(jìn)行深度發(fā)掘。

深度營銷“量”字上的增長

深度營銷實(shí)際上是一種系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：企業(yè)促銷行為（能量輸入）推動產(chǎn)品銷售額（量）的增長，而在銷量增長的背后無非是渠道份額及顧客份額的增長，當(dāng)渠道份額與顧客份額的增長產(chǎn)生正向“互饋”的時(shí)候，市場份額的增長才是穩(wěn)定的。也就是說，只有市場份額是建立在渠道份額增長與顧客份額增長的基礎(chǔ)上，銷量增長推動的市場份額才不會變成海市蜃樓。通過對目標(biāo)區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手，主要經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立數(shù)據(jù)庫。在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)造營銷價(jià)值鏈為核心目的的市場策略，同時(shí)合理規(guī)劃企業(yè)營銷資源，建立企業(yè)目標(biāo)管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)的支持平臺；對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量與質(zhì)量。建立分區(qū)域銷售和考核制度。五金企業(yè)通過大量的渠道拓展人員在選定的區(qū)域進(jìn)行深耕細(xì)作，采用更為精細(xì)的渠道策略和操作方法，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)終端的控制和提升市場拉力，掘地三尺。將五金企業(yè)、渠道業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益進(jìn)行緊密捆綁。促進(jìn)渠道業(yè)務(wù)人員千方百計(jì)深入到經(jīng)銷終端，指導(dǎo)參與終端的開拓市場業(yè)務(wù)、提升導(dǎo)購能力、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動、整合廣告宣傳資源、貫徹廠家的其他各種政策和要求等等，竭盡所能提升終端的銷量和市場份額。

深度營銷，增加渠道業(yè)務(wù)人員不等于“人海戰(zhàn)術(shù)”，需要企業(yè)對行業(yè)市場的實(shí)際情況和自身的需求，在資源狀況、物流配送、價(jià)格策略、渠道深入程度、財(cái)務(wù)水平、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、管理水平、服務(wù)反應(yīng)速度、終端市場的督導(dǎo)能力、企業(yè)人員的整體素質(zhì)等諸多方面有一個(gè)清醒的認(rèn)識，才能盡量避免陷入誤區(qū)。

五金企業(yè)行業(yè)作為房地產(chǎn)后續(xù)市場，房地產(chǎn)的趨勢和走向成了五金建材行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。通過政府一系列的“樓市擴(kuò)張”政策的實(shí)施和干預(yù)，以及消費(fèi)者買漲不買跌的消費(fèi)心理，2009年的房產(chǎn)呈現(xiàn)一個(gè)相對回暖的勢態(tài)，預(yù)計(jì)2009年樓市會止跌趨穩(wěn)。因此，作為五金行業(yè)而言，現(xiàn)在既有“危”，也有“機(jī)”。