工人正在焊接模板

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    金融危機影響全球，泰安市很多企業面臨資金緊張、訂單不足的困境，使得一些企業放棄了擴大生產規模的計劃，企業基礎設施建設投入減少。2008年7月份，落戶肥城市儀陽鄉的北京星河模板腳手架工程有限公司肥城分公司，采取擴張型發展戰略，跟著大項目建廠，擴大生產規模，拓寬產品種類，與國外資本合作，瞄準國內、國外兩個市場，漸漸“轉危為機”。12日，記者來到該公司采訪。

    國內“聯姻”搶得京滬高鐵訂單

    公司經理楊寶成介紹，京滬高鐵是國家重點投資項目，在工程啟動之前，他們就已經注意工程的前期籌備狀況，同時緊盯京滬高鐵相關招標部門，在京滬高鐵剛剛發布模板招標通知后，馬上組織人員針對招標要求，組織招標書的撰寫。模具的質量成為能否拿到訂單的關鍵，京滬高鐵對模具的焊接質量等都有嚴格要求，當時國內幾家大型模具生產企業也參與公開競標，最終他們憑借過硬的質量和合理的價格拿到了京滬高鐵的訂單。

    為了減少成本，這家生產基地原本在北京的企業，通過調研考察，在肥城重新建設生產基地。楊寶成說，肥城位于京滬線上的中點位置，毗鄰正在建設的京滬高鐵，在這里建設生產基地，可以減少向京滬高鐵南北兩端運送模具的運輸成本和時間成本。肥城的人工成本與北京相比較低，除此之外還靠近江北最大的鋼材大市場，大批量進購原料價格相對較低。

    京滬高鐵對供應商的要求很高，模具供應方必須在規定時間內按規定交工，為了維護信譽，模具廠組織人員日夜突擊，沒有一次因為模具供應問題耽誤京滬高鐵施工方的正常施工。從7月份選址建設生產基地到9月份正式投產只用了兩個月時間，堅持邊建設、邊生產，贏得了京滬高鐵信任。同時，他們抓住商機，堅持邊建設、邊生產，根據項目要求，第一時間組織員工進行技術培訓，適時調整產品型號，做出與項目相符的產品，僅僅兩個月的時間，他們就為京滬高鐵生產各種模板600多噸。

    國際“化緣”求得資金技術

    楊寶成介紹，國家對基建項目的投資都有中長期建設規劃，但在公司發展的過程中越發感到單純的模具和腳手架制造，已經不能滿足企業長遠發展的要求，抗風險能力較弱，目標市場過于單一，缺乏核心競爭力。所以就想研發其他產品，但一直苦于缺少資金。2008年11月，在參加一次國際貿易洽談會的時候，認識了西班牙客商，雙方一拍即合，由西班牙投資方出資1000萬元，研發在國內處于空白的“自動升降平臺”產品。

    “以前作為獨資企業，資金和技術一直是阻礙發展的瓶頸，通過與外商合作，不僅解決了企業融資難題，還降低了企業研發新產品的成本，從洽談到生產出產品前后不到三個月。由于產品在國內市場屬于空白，所以訂單不斷。”楊寶成說。

    銷售網絡并行實現共贏

    記者了解得知，國家為應對金融危機，制訂了一系列保增長、促發展的政策，調整出口退稅政策，提高了工業產品退稅率，這使得在與國外產品競爭過程中增添了價格優勢。

    楊寶成介紹，考慮到中方對國內市場較為熟悉，擁有自己的銷售渠道，而西班牙投資方在國外享有較高知名度，所以在與西班牙簽訂合作意向時，就已明確說明產品在中國的銷售歸中方管理，海外銷售歸西班牙投資方管理，建立兩條并行的銷售網絡，但所有產品均在肥城生產。這樣中方的銷售人員就緊盯國家4萬億投資的項目，跟著項目走，“廣泛撒網，重點捕魚”，拿到了幾個國家新建項目的訂單。

    同時，國外市場也充分依靠國家的稅收政策，降低銷售價格，憑借優良的質量和較低的銷售價格，終于在國內與國外兩個市場取得了一席之地。

    楊寶成告訴記者，為了擴大產品銷售，他們派出多路銷售人員到非洲、越南等海外市場，積極洽談了近百噸的出口腳手架合同。

    自去年開始的國際金融危機讓泰安很多企業感到了“寒冬”的到來。2009年初，記者采訪發現，泰安市很多企業在這場“寒冬”中挺了過來。“點石成金”的做法不但可以盤活一個企業，更可以啟示更多的企業。