2日，北京政府軟件采購風波終于在所有國產廠商沉默簽約之后告一段落。 
　　但對政府采購過程的反思遠沒有結束。   
  
　　“即便業務完成了，但只要發票還沒有拿到手，日子仍然很難熬，有時候甚至可以用心驚肉跳來形容。”12月1日晚，一位專營電子業務的跨國公司銷售經理坐在記者面前，此前，他剛剛參與完國內某省的政府采購競標，而這樣的競標，他所在的公司每年會有很多次。談及競標過程，他連連搖頭，“太復雜了”。 

　　“中標”三訣竅 

　　“一般而言，政府采購都有一個嚴格的程序。”他告訴記者，首先，各省或市信息主管單位會立下需求和計劃，包括采購名單、采購數量及配置等；然后報省(市)財政廳(局)，省(市)財政廳(局)針對所提需求回復一個同意函，然后由省或市采購辦(負責監督)決定其采購的方式，由省采購中心(負責集中采購單位)統一招標，或是由省級單位的各部門自行采購。  

　　這兩種采購方式接下來的流程基本相同，即選擇對口的招投標公司；然后，采購辦在其專門的專家庫內挑選3-5名專家，對參與招投標單位的產品進行評審，專家會統一給出第一、第二、第三產品選擇建議；然后采購辦對于入選產品進行公示，公示時間一般為二周，若無異議，則由采購單位領導認可、批示；答復中標單位，雙方簽署合同等。 

　　“以各部門自行采購為例”，為防止暗箱操作，各部門會把采購大權分成多部門、多層次來統籌。由不同的廳級或者局級單位共同參與，每個單位的一把手、分管信息化的領導及其信息中心的主任會組成采購小組。這些部門、層次構成了一個采購的“選型小組”。 

　　“最關鍵的一點就把好‘選型小組’的脈。”該銷售經理表示。 

　　該銷售經理說，選型小組往往在3-5個廠商中進行挑選，只有高手才能夠把到脈。首先要弄清楚選型小組組長的喜好，才能對癥下藥；然后要弄清楚小組是否分門分派，比如掌權派、話語權派、審批派等等；逐一了解清楚，“投其所好”去談。如果涉及到多部門的政府采購，比如有的市級單位，包括版權局、信息中心等多個部門，最后由財政局出錢采購，就需要在這個陣列中找到切入點。  

　　找到切入點之后，也不能掉以輕心，還有一道非常重要的流程——招投標。作為入標單位，可以很殷勤地告訴購買方“幫助其寫招標書之類”，就可以將自己企業的優勢條件作為招標書的條件寫進去，比如說一個并不是非常重要的技術指標，自己的公司能夠達到，但對手公司并不具備，就堂而皇之成了硬朗必備的條件了。“購買方也在不知不覺中上當了。”說起這些，該銷售經理像是在玩味從前。 

　　“怎樣才能在競賽中勝出?”他列出了三個必要條件：一是產品過硬；二是把握客戶關系(即上述的選型小組>；三是價格問題。若第一、二個條件成熟了，就輪到價格問題。這個關鍵在于底線與黑錢之間的“博弈”。 

　　“價格一種是拿折扣，另一種是洗黑錢。拿折扣是比較通常的一種方式，一般是10%、15%、20%，甚至到30%、40%也是有些公司許可的范圍，一般每家公司都會有個價格底線，只要不跨過這個底線，才能夠有利潤。”該銷售經理表示。  

　　關于洗黑錢，他打了個比方，如果說公司給銷售人員的底線是1000萬，但如果項目負責人告訴你需要另庵Ц?00萬元，那么合同的單上必須出現的是1500萬元，所以，就誕生了第三方——中間人。其實這兩種成交方式都離不開中間人，“采購方會找來中間人進行談判、簽合同，比如500萬的帳通過中間人來做帳，只有通過他們才能拿到正式的發票。”該銷售經理特別指出，無論銷售公司怎樣進行違規操作，公司的賬面都要是清白的，中間人是讓賬面清白的第三方，很多也由公關公司等單位操作。  

　　“在摸脈時有時候需要在內部找一些賣消息的‘線人’，他們的胃口往往不大，一個項目幾千元而已。”  

　　“黑洞”有多黑? 

　　而針對政府采購中可能出現的“黑洞”，廣東省信息產業廳推進處陳科長自信地表示，在廣東省信息產業廳出去的單子至今沒有問題，自己所參與的十多單招投標從沒出現過黑洞情況。 

　　他認為要避免“黑洞”出現，一定要加強監管，“黑洞”在哪個環節出現，就在哪個環節進行查處。他舉例，廣東省信息產業廳的監管環節包括三個：一是專家的挑選，在專家庫內按照類別分類后，由計算機隨機挑選的專家名單，采購單位和招投標公司都是在提前一小時才知道；二是公開流程接受監督，整個流程近一個月，包括公開招標、邀標時間需要二十天，網上公示一周(財政部網站、省政府招標網等)，這些公開的流程可以接受各家單位的監督；三是在很多部門成立監查組，以省信息產業廳為例，監查組成員由一個副處長等組成，要參與招投標的整個過程，一旦發生黑洞情況，監查組成員必須馬上進行追查。 

　　同時，他也指出由于專家庫成立的時間不長，專家的組成不夠廣闊。今后還要擴大專家范圍。另外，若是招標失敗，購買方是可以根據自己的需求另行購買的，這些都需要進一步加強監管。 

　　另外，完善相關法律法規也是必要之舉。例如，《政府采購法》當中一些用詞不規范，拿“中小企業”來說，什么樣的企業才能屬于中小企業，法律上并沒有一個明確的界定。只有在有法可依的前提下，政府采購這個行業當中的是非對錯才有一個明確的判斷標準，政府采購行為才能逐漸規范。 

　　其次，加強對政府采購主體的約束。大部分政府采購人員只負責怎么把錢花出去，至于這筆錢支出的效果怎么樣，與他們毫無關系，這些人更不會因為支出引起的負面效應受到懲罰。如果建立績效評價制度或者政府采購執業資格的職業化，結果可能更好。  

　　再次，從供應商的角度來看，必須建立起供應商資格審查制度。現在的供應商多且雜，有很多供應商實際上不符合要求，但也來參與競爭，甚至中標。像軟件這個行業，有一部分生產商甚至就是專門為了某個招標項目而臨時組建的，項目一完成就解散了。