一、國際鋼鐵市場化程度高，主要有歐美和日本兩大模式

歐美市場是以大型鋼鐵生產企業和大型流通企業互為主導的市場，集中度和效率相對較高；流通企業與生產企業關系并不緊密，通過建立加工物流配送中心，提供鋼鐵產品增值服務。

美國鋼材銷售模式大體有4種：鋼廠直供用戶；面對中小用戶的加工配送服務中心（約350家）；鋼材進口經營商（100多家）；鋼材分銷商。美國每年需要大量進口鋼材，其價格主要取決于國內消費強度以及國際市場變化。

歐洲市場是以鋼鐵生產企業為主導，主要鋼鐵企業在歐洲各地建立完善的加工配送分銷機構，產業鏈延伸到下游用鋼行業，鋼材直供比例達到60%～70%。歐洲鋼材分銷協會設總經理和常務委員會，下設扁平材加工服務中心、分銷委員會、發展規劃、基礎部等，在歐洲25國家中，有19個協會成員，超過3000家分銷公司，雇員達10萬人，年銷售收入60億歐元，客戶70萬家，年發貨量超過1億t。

歐美鋼鐵企業大都按年簽訂供貨合同，實際付款價按交貨當月的出廠價，從訂貨到鋼廠發貨一般需要3～6周。用戶（貿易商）和鋼廠簽訂合同不僅要支付預付金，還須由銀行出具資金擔保。

日本是鋼鐵生產企業與流通企業高度集中、資本緊密結合的市場，在世界上也是絕無僅有的。由于歷史原因，日本各大流通商社與鋼鐵生產企業資本互相滲透，緊密結合，并依托鋼鐵生產企業，建立大量加工配送中心；在資金鏈方面與銀行、下游企業也結成伙伴關系。日本各大商社都擁有規模不等的加工配送中心，如三井物產等均在日本國內外設立相當規模的加工服務中心體系，為日系汽車廠、家電廠等提供鋼材加工配送服務。

以資金、物流、服務、技術為紐帶，日本鋼鐵上下游之間形成了一個穩定的統一體，這一市場結構不僅帶來了高效率，也為各方降低了流通成本，市場高度穩定，價格風險大大降低。日本加工配送中心是典型的貼近用戶布局模式，輻射半徑一般在50km 左右，不超過100km，單體規模一般在15～20 萬t/ a，且薄板、中板、厚板、特殊鋼分開經營。

二、我國鋼鐵市場化仍需進一步完善

我國鋼鐵市場化水平仍處于初級發展階段，主要表現在：鋼廠集中度較低；貿易商經營十分分散；沒有一家鋼鐵生產企業或貿易商能夠主導市場價格，依靠經營者對市場進行判斷，從鋼廠或者進口商訂貨購入資源后，隨行就市銷售產品，謀求快進快出；尚未建立起全國統一的物流加工配送中心；流通商與鋼廠各自獨立運作，專業化分工協作水平不高，中間商對市場影響較大，加劇鋼材市場價格競爭，鋼廠對中間商的控制能力不足；流通領域的商會組織作用有限；鋼鐵企業對市場經營重視不夠，在市場疲軟時，企業經營工作的主要精力放在抓合同、抓回款、抓清欠上，開發潛在市場的工作沒有跟上；各自為營，鋼鐵貿易企業、貿易商、鋼材經銷商、零售商多種主體分散經營，依靠自身實力從采購到銷售一貫到底。

三、今后我國鋼鐵市場化發展重點

近10年來，國內外鋼鐵企業面臨的市場競爭環境發生了深刻變化，客戶對鋼材品種、規格、性能需求多樣化，對產品質量和交貨期要求更高。未來我國鋼鐵市場化進程要結合鋼鐵工業發展實際，從降低成本著手，大力構建融資能力強、穩定性強、市場信息充分等方面具有綜合優勢的經營渠道。

具體來看，著重建設電子商務網絡、加強戰略直供與合作、推行鋼鐵物流加工配送中心建設，這三點將是我國鋼鐵市場戰略方向性選擇。

1、電子商務是現代鋼鐵企業的經營首要解決問題

國際互聯網絡快速發展，通過電子商務網絡經營渠道建設，運用現代鋼材市場網絡交易平臺已成為鋼材市場發展未來趨勢。鋼鐵企業可以通過網絡電子商務模式與終端客戶建立聯系，將產品的實際價格向用戶做全面通報，力爭將部分流通利潤納入到企業的整體利潤。這種流通模式的改變實質上就是鋼鐵企業再造經營流程，其主要內容是以顧客為核心，改造對客戶的服務方式，通過與客戶直接地、全方位接觸、溝通，在建立起一套完整的服務體系的同時，建立起一套完整的信息網絡渠道，加快信息的反饋速度，縮短經營決策執行的層次，進而做到決策迅速、行動到位、經營靈活。

2、加強直供渠道建設

鋼鐵企業的現有經營渠道普遍存在網絡分散、規模太小、抗風險能力差等問題，因此，追求穩定的經營渠道成為各鋼鐵企業重要和發展目標，直供客戶比例太低。最近幾年各大鋼鐵企業大力開發直供渠道，在當前競爭激烈的市場環境下，終端的重要性日漸凸現。以資本、資源為聯系的向鋼鐵企業下游企業滲透方式建立戰略渠道伙伴關系，核心都是最大限度地發展終端用戶，開發直供用戶，提高附加值較高的專用鋼產品產量，減少中間環節，提高渠道效率，維護需求穩定，是降低渠道成本的有力途徑。同時鋼鐵企業必須與穩定客戶保持良好的合作關系直至成為戰略伙伴。在提供技術支援、提高信任度、改善服務等方面多下功夫，并根據客戶要求改進產品與工藝，才能確保自己有穩定的市場和穩定的效益。

3、鋼材加工配送服務中心能夠延伸鋼鐵企業產品鏈

世界發達國家鋼材的綜合深加工比可達50%以上，其中：線材達60%，棒材達40%，管材達30%，板材達70%左右。而我國一般鋼材的深加工僅為15%左右。鋼鐵物流加工配送中心過程，實際上是鋼材服務的延伸過程，也是企業爭奪市場和穩定用戶的過程，增加產品的附加值，能夠貼近直供用戶，穩定經營渠道，集中下料和合理套材，并實現及時供貨模式，最大限度壓縮流通時間，降低流通費用，實現鋼材使用者“ 用多少就供多少”的零庫存管理，有利于穩固鋼鐵企業與用戶之間的供應鏈，形成自身完整的供應鏈體系，結成產業聯盟，同時獲取更為可觀的利潤。

四、我國鋼鐵市場化未來發展方向

目前國內大多數企業已初步建立了覆蓋主要目標客戶的全國性銷售網絡，特別是在新產品市場開拓、提高產品市場覆蓋率、穩定用戶等方面發揮了積極作用。

價格策略是鋼鐵產品經營中的重要組成部分，現實鋼鐵產品經營中的價格風險一般來自于系統風險，即受整個行業面臨的環境因素的影響比較大。除規避系統風險以外，鋼鐵企業在制定價格策略時，對各個環節的渠道分析不僅僅局限于從廠家到用戶這一區間，還包括對用戶買前、買后、甚至加工生產過程成本投入的分析，如何以客戶為中心，如何在經營環節合理定價，各大鋼廠可以以此來尋求改進方向，尋找發現增值市場空間。

我國鋼鐵市場過度價格競爭屢見不鮮。價格是經營因素中最關鍵、最活躍的因素，經營價格策略制定要區別對待最終用戶和中間商。加強與最終用戶的合作是生產企業保持市場穩定的重要手段，在制定價格策略時重點考慮最終用戶的承受能力和競爭對手的報價。中間商與企業之間的關系更多的是合作加博弈。當前在鋼鐵市場中，生產企業還具有一定的主導地位，仍然需要掌握價格和資源的控制權，中間商行為的自由度受到一定程度制約。

五、結語

面對鋼鐵業快速發展和企業間競爭加劇，滿足鋼材終端用戶需求，提高盈利水平，必須加速渠道整合與創新步伐。明確電子商務的大力推廣、加強直供、合理布局加工中心，以及在此基礎上以客戶為導向合理定價是我國鋼鐵市場化的未來發展方向，對鋼鐵企業而言能更好地找準工作的切入點。我國鋼鐵市場的經營方向正處于變化期，新的經營模式將不斷涌現。可以預見，在未來一定時期，伴隨著鋼鐵工業的成熟，市場經營方向的發展脈絡將逐步清晰，我國鋼鐵市場也必將步入平穩發展期。